소비자 시장 분할의 기초는 무엇입니까?

비즈니스에서 성공하려면 고객이 무엇을 필요로하는지 명확하게 이해해야합니다. 그러나 모든 고객이 동일하지는 않습니다. 연령이나 성별이 다르거 나 가치와 관심사가 크게 다를 수 있습니다. 그들은 다른 요구 사항을 충족시키기 위해 제품을 사용할 수도 있습니다. 고객에게 효과적으로 어필하려면 대상 시장을 세분화하여 고객과의 소통 방식을 사용자 지정할 수 있습니다.

인구 학적 세분화

소비자 시장을 식별하는 가장 일반적인 방법은 인구 통계 학적 세분화로, 대부분의 기업이 대상 시장 그룹이 서로 어떻게 다른지 이해하기 위해 사용하는 기준을 나타냅니다. NetMBA에 따르면 인구 통계 학적 세분화 기준은 다음과 같습니다.

  • 성별
  • 나이
  • 가족 상태
  • 성적 취향
  • 직업
  • 수입
  • 교육
  • 종교
  • 민족성
  • 국적

이러한 기준은 개별 요구에 영향을 미치기 때문에 인구 통계별로 타겟 시장을 세분화하는 것이 중요합니다. 예를 들어 30 대 초반 남성은 60 대 후반 여성과 선호도가 다릅니다. 비즈니스에서 신발을 판매하는 경우 동일한 방식으로 두 인구 통계 세그먼트에 어필 할 수 없습니다. 젊은 남성은 운동화 브랜드 신발에 관심이있을 수 있고, 나이든 여성은 아치 지원이있는 편안한 샌들을 원할 수 있습니다. 두 인구 통계 세그먼트에 도달하기 위해 사용하는 마케팅은 해당 요구 사항을 고려해야합니다.

경우에 따라 다른 인구 통계의 사람들이 동일한 요구를 가질 수 있으므로 소비자를 세부적으로 이해하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 빵집의 고객은 종교, 국적, 교육 및 직업이 다를 수 있지만 모두 동일한 구운 제품을 원하고 마케팅에 동일한 방식으로 반응 할 수 있습니다.

지리적 세분화

소비자 시장을 분할하는 또 다른 방법은 지리적으로입니다. 때로는 이것은 인구 통계 학적 세분화의 하위 범주로 간주됩니다. 많은 기업과 마케팅 담당자는 고객의 지리적 기준이 소비자로서의 요구에 상당한 영향을 미칠 수 있기 때문에이 범주를 주요 범주로 취급합니다. 지리적 세분화 요소는 다음과 같습니다.

  • 국가, 주,도, 카운티, 도시 또는 도시와 같은 지역 또는 지역
  • 인구 또는 인구 밀도와 같은 크기
  • 날씨 패턴과 같은 기후

다른 지역의 소비자는 다양한 요구를 가지고 있습니다. 미국과 캐나다 전역의 고객에게 수영복을 판매하는 온라인 소매 업체는 더 추운 기후에 사는 소비자에게 마케팅을 다양 화해야 할 수도 있습니다. 캐나다의 많은 지역과 미국 북부에는 몇 달 동안 만 지속되는 해변 시즌이 있습니다. 결과적으로 소매 업체는 해당 지역에서이 기간 동안 프로모션에 집중해야하며 미국 남부에서는 연중 프로모션을 진행할 수 있습니다.

마찬가지로 인구가 부족한 농촌 지역에서 운영되는 코너 매장은 인구 밀도가 높은 번화 한 대도시 거리의 코너 매장과는 다른 마케팅 및 판매 전술을 사용합니다. 이러한 시장 세그먼트 예에서 기업은 지리적 세분화 기준이 소비자의 요구에 어떻게 영향을 미치는지 이해해야합니다.

심리적 분할

인구 통계 학적 및 지리적 세분화는 많은 유형의 기준을 살펴 보지만 심리적 세분화는 소비자가 생활하는 방식에 관한 것입니다. 이러한 특성 중 일부는 무형이며 연구하기 어렵습니다. 고객 설문 조사를 수행하여 다음과 같은 심리적 속성에 대해 자세히 알아 봅니다.

  • 가족, 지역 사회, 돈 또는 성공을 포함하여 중요하다고 생각하는 가치와 같은 가치
  • 정당 또는 주요 사회 문제에 대한 감정과 같은 태도 및 의견
  • 어떤 종류의 영화를보고 있는지, 취미가 무엇인지 등의 관심사
  • 스포츠 나 악기를 연주하거나 특정 종류의 요리를 즐기는 등의 활동

소비자의 심리적 특성은 구매하는 제품과 서비스에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 환경 지속 가능성을 중요하게 생각하는 소비자는 재활용 재료를 사용하여 제조 된 제품을 찾을 수 있습니다. 탄소 발자국을 줄이기위한 공식 프로그램이있는 기업에서만 구매할 수 있습니다. 일부 소비자는 정치적 또는 사회적 신념에 부합하는 회사 만 지원합니다.

다른 소비자의 경우 관심과 활동에 따라 구매하는 제품 및 서비스의 유형이 결정됩니다. 예를 들어, 열렬한 농구 선수는 농구화와 유니폼을 구매하고 음악가는 특정 악기에 관심을 가질 수 있습니다. 부문의 가치, 태도, 관심사 및 활동을 이해함으로써 기업은 올바른 제품을 올바른 방식으로 마케팅 할 수 있습니다.

행동 세분화

인구 통계 학적, 지리적, 심리적 특성에는 고객과 고객의 요구에 대한 특정 특성이 포함되지만 행동 세분화는 고객이 제품에 대해 어떻게 느끼는지에 대한 것입니다. NetMBA에 따르면 이는 귀하의 비즈니스와 직접 관련이 있기 때문에 시장 세분화를위한 좋은 출발점입니다.

행동 세분화에는 다음이 포함됩니다.

  • 소비자가 제품에서 찾는 혜택
  • 이전에 제품을 구매했는지 여부
  • 제품이 필요한 빈도 또는 제품 사용 빈도
  • 그들이 지금 제품을 구매할 준비가되어 있는가
  • 브랜드에 대한 충성심을 느끼는지 여부
  • 휴일이나 특정 이정표와 같이 제품을 구매할 때

충성도 높은 고객에게 마케팅하는 방식은 비즈니스에 대해 전혀 모르는 사람에게 마케팅하는 방식과 다릅니다. 행동 세분화를 사용하여 소비자가 필요로하는 것과 비즈니스에 대해 생각하는 것을 이해하십시오. 당신이 당신의 제품에 대한 기본 정보를 가지고 충성 고객에게 다가 가면 그들은 당신이 이미 그것을 모른다고 생각하는 모욕감을 느낄 수 있습니다. 마찬가지로 새로운 잠재 고객에게 제품의 이점에 대해 이야기하는 것으로 시작하지 않으면 솔루션이 경쟁 업체보다 더 나은 이유를 알 수 없습니다.

효과적인 소비자 시장 세그먼트 생성

소비자 시장을 세분화하는 방법은 끝이 없습니다. 어떤 세그먼트를 사용할지 어떻게 알 수 있습니까? 표적 시장을 비효율적으로 세분화하면 마케팅 메시지가 청중에게 공감하지 않을 수 있습니다. Qualtrics는 올바른 기준이 있는지 확인하기 위해 시장 부문 분석을 제안합니다. 시장을 세분화 할 때 다음 5 가지 요소를 고려하십시오.

  • 세그먼트를 측정 할 수 있습니까? 소비자 시장 세그먼트가 제품에 지출 할 금액과 구매시기를 결정할 수 있어야합니다. 이것이 예상 할 수없는 것이라면 판매 및 마케팅 계획을 수립하기가 쉽지 않을 것입니다.
  • 귀하의 세그먼트에 액세스 할 수 있습니까? : 목표로 삼고있는 소비자 시장의 세그먼트는 비즈니스가 쉽게 도달 할 수 있어야합니다. 예를 들어, 기술을 사용하지 않는 잠재적 인 시장 세그먼트가 있지만 회사의 모든 마케팅이 현재 온라인으로 수행되는 경우 이는 타겟팅하기에 가장 좋은 세그먼트가 아닐 수 있습니다.
  • 귀하의 세그먼트는 실질적인가 : 시장 세그먼트는 귀하의 비즈니스가 이들을 수용 할 가치가있을만큼 충분한 크기 여야합니다. 너무 작 으면 필요한 종류의 수익을 볼 수 없습니다.
  • 세그먼트에 고유 한 요구 사항이 있습니까? 시장 세그먼트에 다른 시장 세그먼트와 동일한 요구 사항이있는 경우이를 분리 할 필요가 없습니다. 맞춤형 마케팅이 필요할만큼 다양해야합니다.
  • 귀하의 세그먼트는 내구성이 있습니까? 소비자 시장 세그먼트가 불안정하고 자주 변경되는 경우 그들의 요구를 따라 가지 못할 수 있습니다.

최상의 결과를 위해 시장 세분화 사용

목표로 삼고 자하는 소비자 시장의 세그먼트를 개발했다면 계획을 실행해야합니다. Single Grain은 구매자 페르소나를 만들고 마케팅 및 영업 팀이 이에 익숙해 지도록 권장합니다. 고충과 과제를 고려하고 요구 사항을 포함하는 각 페르소나에 대한 개인화 된 메시지를 개발합니다. 가능한 경우 개인화를 사용하여 소비자에게 이해하고 문제를 해결할 수 있음을 보여줍니다.